bob_天图投资冯卫东:投资人有九条命 在创业公司身上踩坑最多的人群

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原题目:天图投资冯卫东:投资人有九条命 在创业公司身上踩坑最多的人群

来历 | 高维书院

作者 | 冯卫东

创业是一个九死平生的进程,我曾是创业者,掉败了,创业者一般都只有一条命,有些持续创业者,也最多是三条命。后来我成为投资人,就感觉比力幸福——投资人有九条命,由于每只基金最少投十个项目,就算死了九个,可是一个项目把所有的钱挣回来,乃至翻倍,如许的环境也屡屡产生。

由于有九条命,所以可以做良多试错和测验考试,成了趟坑最多的人群之一,下面讲讲用几条命换来的“定位实践四年夜坑”。

A坑:流量的坑

互联网思惟呈现以后,有了流量经营的说法。有一家A公司,互联网思惟很壮大,经由过程搜刮引擎优化、打折促销等等各类方式弄来良多流量,前几年发卖收入百分百的增加,可是近两年就发现玩不转了,流量盈利消逝了。

到个位数增加以后,公司焦急,我也焦急了,给他们讲“定位理论”,他们信了。由于去做顾客查询拜访,简直会碰到一个问题——传闻过这个品牌,可是不知道干啥的。后来他们调剂了本身的定位,遇上了微信小法式这一波流量盈利,也就从坑里走出来了。

“流量思惟”实际上是一个庞大的坑,我们要转为“定位思惟”。流量思惟其实不是甚么新弄法,是可以用定位理论注释的:流量进口就是完故意智预售的壮大品牌——在你看到它之前,就想好了,好比我们拿起手机第一个想到的就是微信,微信就是流量进口,你就要去微信买流量。

在互联网时期之前,其实就有了买流量的思惟,之前叫“买货架”。流量思惟这个新包装跟本来的手段是一样的——不管打折、促销、绑缚,就是要把工具卖出去。这类是卖货思惟,成立不了品牌,很快大师城市卖货了,流量盈利很快消逝,由于大师发现都可以用这类体例拉来流量、变现。

B坑:品类的坑

有句话叫“男怕入错行,女怕嫁错郎”,公司也怕入错行!甚么是行?其实就是品类,不管有甚么任务、愿景,你去跟客户说你是谁?是干甚么的?假如说不清晰,就暗示你没有“品类思惟”的概念。也就是说,你的任务愿景不克不及转化为品类思惟,顾客是永久听不懂的。

投资人趟过的最多坑是甚么?固然我们有九条命,但可能有七条命都是断送在叫“弱势品类”的坑里面。

强势品类与弱势品类也是相对的。

强势品类就是客户出门会想到买的那些品类,好比买空调,你会想到空调的品牌,既可以或许完制品类的心智预售,也能完制品牌的心智预售;而弱势品类就是可以或许完制品类的心智预售,可是品牌不克不及——好比说你去买一个扳手,会在乎品牌吗?你知道本身家的拖鞋是甚么品牌吗?

而最弱势的,就是连品类都完成不了心智预售。良多创业者成立了一个最弱势的品类,我们不会投如许的公司,它们可能流量短时间来看增加很快,可是很快就会碰到瓶颈。好比我们投资过一家无线固话公司,投了快要两万万美金,亏了一万万美金,就是填了弱势品类的坑。无线固话是很难完故意智预售的,由于消费者选择的是运营商的品牌,而不是固话机的品牌,运营商给他配甚么话机他就用甚么话机。

我们也投过餐饮里的汤品,后来也发现这是弱势品类。谁会在吃饭时先想到要喝甚么汤?是先想到主菜、主食仍是喝汤?一样的例子,近两年有良多投资人投了各类各样做沙拉的公司,我们吃饭的时辰会先想吃甚么沙拉吗?一般都是为了清算下肠胃。所以这都是极为弱势小众的品类,极难成长强大。

C坑:聚焦的坑

讲计谋的人城市讲到聚焦,可是聚焦也可能会让公司鲜血淋淋。早前我们投了一家C公司,感觉它做得产物有点多,利润也不高,建议它改一改。

公司在是它花了五百万请了一家咨询机构,咨询机构跟我们不雅点类似——做得太不聚焦,应当只做此中一个主打产物。公司当即大马金刀做减法,成果今后就吃亏了,咨询机构又说是人材的问题,在是公司又招了良多人材回来,成果亏得更多。

他们最后也没辄了,更不相信咨询机构了,不如还干回本来的模样,在是把砍失落的产物又从头做起来,这下反而盈利了!所以,公司不克不及跟利润过不去。德鲁克说过要存眷不测的成功。从吃亏到盈利,这中心必然做对了甚么工作。

所以经由过程这个项目,我就发现:认知聚焦和运营聚焦是两件事。认知聚焦是针对品牌,在顾客脑壳里有一个光鲜的品类,想到这个品类就会想到你。

可是运营聚焦有完全分歧的寄义,有多是跟公司计谋纠结在一路,更多的是晋升运营效力。好比,假如你的品牌做一个有季候性品类,只聚焦一个产物,那末你的出产能力、团队效力就很低。C公司就是做活动饮料,炎天卖得好,冬季活动少,买活动饮料就少了,所以说一聚焦就吃亏了,是以运营聚焦的同时,还要斟酌规模经济,斟酌品类之间的互补。

这件事让我们废除了教条式的聚焦和做减法,同时我们熟悉到做减法是远远不敷的,更主要的是做减法以后释放出了资本做加法。其实核心上的加法更难,需要缔造力,是更稀缺的能力。

在聚焦的进程中,假如不是大马金刀般的公司变化和计谋调剂,那末尽可能是先立后破,都要先去试一试立得不立得起来,才能知道砍几多,否则的话会把本身砍得鲜血淋淋。摸着石头过河这类逻辑还不敷,最好还能深切进修精益创业方式论。

D坑:名字的坑

讲到名字坑的时辰,不能不讲到真实的企业名字,幸亏大师对名字的不雅点不同一。我攻讦他的名字欠好,其实不是攻讦他的产物欠好,反而是在帮他们做宣扬。

好比俏江南,一看名字觉得是江浙菜,实际上是做川菜的。比来我见到它的新店主也说了名字的工作,他接管了,可是更名价格很年夜,所以我建议可以在招牌上加“新派川菜”几个字,不知道最后有无落地。

我们投过一个叫“百年栗园”的品牌,大师一看名字都知道它是做甚么的吧?大师城市说是卖板栗的,申明你们是正常思惟。我们投资人有时辰含混了心智:我们投他们,是看中他们做有机鸡和有机蛋,可是在消费者眼里就酿成了——公司居然卖鸡蛋?!主业酿成了游手好闲。

我们判断把公司卖失落了,固然也经由过程公共场所给接盘的机构一个忠言:要末更名字,要末改变做的工作,否则会有挺年夜的难度。

我们投资的“食行生鲜”,名字其实糟,太难记忆,我们说服了他们两年,更名为“买菜宝”,一听就知道是做甚么的。

还一个家电维修的公司叫“扳手”,顾客看到他们的维修包上印着“扳手”两个字不大白甚么意思。我建议他们必需更名,否则不投资了,最后改成了“扳手会”,一看就是一个专业维修师傅的专业组织,很是好。

固然不但是品牌名,我们也对品类名做了进一步研究。好比说有个品类叫“结合办公”,在顾客看来,结合似乎是做良多的合作,很麻烦的工作,改成“同享办公”就清晰了,由于同享经济大师都知道是同享空间、硬件。还一个品类是“电热地板”,我说改成“电暖地板”,才是更对味的。一字之差,最后成果可能截然不同。

投资的坑太多了,讲四年夜坑是远远不敷的,这些仅是冰山一角。所以,其实创业是一门科学,之前创业靠的是创业者蒙昧无畏的勇气,“神农尝百草”是传说,我们如果尝了百草必定存活不了,所以大师要多进修,少走弯路。返回搜狐,查看更多

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